Por: Cristian Martín Maqui (Lic. Relaciones Industriales, Profesor adjunto Cátedra Gestión de Recursos Humanos en Universidad Blas Pascal, Consultor en Recursos Humanos)

Los buenos negociadores son personas que frecuentemente logran resultados sobresalientes, y además lo hacen ver como algo fácil.

El proceso de la negociación es todo un arte que une dosis de paciencia, empatía, don de gentes y determinadas capacidades para la que no todos estamos preparados de antemano.
Así, los buenos negociadores suelen alcanzar resultados espectaculares y por ello son los más buscados por las empresas. Una de sus principales características es que negociar para ellos es como una parte más de su trabajo a la que consideran una tarea sencilla y fácil de realizar.
Los buenos negociadores basan sus principios en la gente y en la motivación, fundamentalmente. Y además son conscientes de que alcanzar un buen acuerdo no es cuestión de empresas sino de personas, y en esto radica su éxito.
Los buenos negociadores entienden como nadie que para convencer es necesario motivar al interlocutor para que actúe en aras del interés personal. Los negociadores son capaces de aprovechar este interés personal de otros para su propio bien, lo que genera una situación en la que ganar se convierte en fundamental. Y es que es fundamental tener claro que cuando se negocia, la otra parte debe entender que va a sacar algo positivo de la misma y que su esfuerzo extra se va a ver recompensado en el terreno personal. Además, existen estudios que señalan que en las relaciones personales, el éxito consiste en alcanzar la confianza. Cuando la gente confía, trabaja con otros en lugar de contra otros. Esto es lo que produce los resultados excelentes.
Construir relaciones y fomentar la confianza son dos valores que el buen negociador controla a la perfección. De esta forma, la maestría en el arte de la negociación consiste en que los demás trabajen con nosotros. Si no lo conseguimos tan sólo lograremos resultados medios pero no espectaculares. De hecho, cuando la negociación se estanca, nadie quiere ceder y ambas partes tienen la razón de acuerdo a sus respectivos puntos de vista, con lo que la solución se complica sobremanera. Por esto, los buenos negociadores son motivadores y generan confianza porque son conscientes que perder en una negociación significa ceder algo sin recibir nada a cambio, con lo que se pierde el sentido de ganar.
Así, los resultados espectaculares sólo se pueden lograr cuando las dos partes trabajan en equipo.
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